BITKOM: Mittelständler haben Nachholbedarf im Controlling

Kleine Unternehmen haben den größten Nachholbedarf im Vertriebs-Controlling. Das ist ein Ergebnis der BITKOM-Studie „Vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement“. 78 Prozent der Mittelständler mit Umsätzen bis 7,5 Millionen Euro sehen stärkeren Handlungsbedarf. „Eine ausgeklügelte Vertriebssteuerung ist heute besonders wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg“, sagt Thomas Mosch, Mitglied der BITKOM-Geschäftsleitung. Nicht nur Mittelständler wurden befragt: Insgesamt will sich jedes zweite befragte Unternehmen (51 Prozent) stärker im Vertriebs-Controlling engagieren. Mehr als 100 Firmen der IT- und Telekommunikationsbranche (ITK) haben sich bisher an der Studie beteiligt. Sie wird fortgesetzt und steht weiteren Teilnehmern offen.

„Während es beim Controlling noch Lücken gibt, sind Kundenorientierung und eine hohe Selbstverantwortung der Mitarbeiter in den meisten Hightech-Unternehmen selbstverständlich“, fasst Mosch weitere Ergebnisse zusammen. Zielvereinbarungen, Prämien und erfolgsabhängige Einkommenssysteme hätten sich durchgesetzt.

Die Studie ist im BITKOM-Arbeitskreis Vertrieb entstanden und wird mit der Unternehmensberatung w+p consulting AG sowie der Universität Mannheim durchgeführt. Ziel ist es, Qualitätsmaßstäbe für den Vertrieb in der Hightech-Branche zu entwickeln. „Damit unterstützen wir unsere Mitglieder, die ihren Vertrieb weiterentwickeln wollen“, erklärt Thomas Mosch. Interessenten, die teilnehmen möchten, können sich im BITKOM an Daniela Graf wenden: [email protected], Telefon 030.27576-123. Die Beteiligung ist unabhängig von einer Mitgliedschaft im BITKOM möglich.